Il est important, dès les débuts de sa start up, de rentrer dans une démarche de vente. Chaque entrepreneur a un biais lorsqu’il se lance : il se concentre énormément sur son idée, sa vision,… au détriment de ses premières ventes. Pourtant, avoir une idée, c’est bien, mais sans argent ni capital pour financer sa croissance, impossible d’aller très loin ! Parmi des millions de tentatives, en France ou à l’étranger, les projets qui parviennent à se faire une place sont généralement orientés vers la vente dès le début.
Nous allons voir à travers cet article pourquoi la vente doit être votre objectif numéro un, nos conseils et étapes pour réaliser vos premières ventes.
- Pourquoi faut-il réaliser sa première vente le plus vite possible ?
- La proposition de valeur doit-elle être adaptée à chaque client ?
- La vente comme source d’apprentissage.
- Entrepreneur : comment réussir sa première vente en start up ?
- Quel niveau de connaissance de sa cible faut-il avoir pour la prospection de clients en start up ?
- Les 4 règles d’or de la prospection par email :
- Comment s’organiser pour vendre plus et mieux ?
- Réfléchir à sa responsabilité : business model et vente.
Pourquoi faut-il réaliser sa première vente le plus vite possible ?
1. Tester sa proposition de valeur et faire évoluer son idée
Le cas Amazon : Le Fire Phone, ça vous dit quelque chose ? Non ? C’est normal. Annoncé en grande pompe par Jeff Bezos en personne au cours de l’année 2014, le smartphone conçu par Amazon et vendu pour environ $700 promettait un ensemble de features tech “révolutionnaires” comme un écran 3D et un système de reconnaissance d’objet, renvoyant automatiquement vers la page Amazon de l’objet (au cas où les utilisateurs auraient une envie subite d’acheter tout ce qu’ils voyaient autour d’eux). Après à peine un an, le Fire Phone a été retiré du marché, pour une raison évidente : personne n’en voulait. Une perte de temps et d’investissement sèche pour la marketplace.
Cet exemple illustre une vérité très simple : rien ne sert d’avoir une idée (qu’elle soit bonne ou non), si on ne trouve pas son marché. C’est la raison pour laquelle la vente doit intervenir le plus tôt possible dans le cycle de vie d’une start up : elle permet de collecter du feedback sur l’intérêt du projet ou de l’idée, pour une cible donnée.
Entrepreneurs, ne vous fourvoyez pas : votre idée va forcément évoluer au cours des discussions que vous serez amenés à avoir avec votre audience cible, car elle ne correspond pas forcément aux attentes réelles de vos prospects.
2. Faire évoluer son idée en fonction des retours client
Vos prospects et vos clients sont une source inestimable de richesse pour faire évoluer et prioriser votre roadmap produit, votre business plan, mais également votre proposition de valeur : vous devez créer un processus itératif sur ces éléments, en fonction de vos interactions avec eux. Il n’est d’ailleurs pas exclu que ces conversations commerciales soient l’élément déclencheur du redouté pivot, et il ne faut pas en avoir peur !
Gardez en tête qu’il est toujours mieux de faire radicalement évoluer votre projet plutôt que de passer des mois à développer un joli produit qui n’intéresse personne (spéciale dédicace aux équipes du Fire Phone).
En effet, beaucoup de fondateurs se focalisent sur le développement de produits ou services dans un premier temps en oubliant de faire des ventes. Vous pouvez avoir passé 4 mois pour construire votre tech, sans garantie que celle-ci réponde au besoin de l’utilisateur et arriver à une cession d’activité. Aller faire des ventes rapidement vous permettra donc de récolter des retours utilisateurs et d’itérer en continu votre produit ou service.
La proposition de valeur doit-elle être adaptée à chaque client ?
La réponse est simple : non. La proposition de valeur sert à interpeller le client et à lui faire comprendre son intérêt à utiliser un produit. Cependant, la raison pour laquelle il va l’acheter, ce sont ses features, qui répondent à son besoin. En revanche, si ces features ne correspondent plus à la proposition de valeur, c’est un signal qu’il faut commencer à la retravailler et la faire changer (pour l’adapter aux features).
C’est d’ailleurs très vrai dans les startups tech adoptant le modèle ‘SaaS’ (Software as a service). Sur un modèle économique freemium, si on observe la liste des options payantes, on se rend rapidement compte que ce sont celles qui amènent le plus de bénéfices et qui définissent la proposition de valeur.
L’exemple de Pipedrive : Pipedrive propose une offre gratuite de CRM qui est très utile aux petites équipes, mais la version payante amène un ensemble de services d’analytics et de suivi de la performance des équipes, permettant ainsi aux équipes Sales d’une start up de gérer de manière plus intelligente leur pipeline (en analysant plus finement les probabilités de clôture des deals et en priorisant leurs actions) : c’est là la vraie proposition de valeur et la résolution du pain point des clients de Pipedrive.
La vente comme source d’apprentissage.
Apprendre à tester sa proposition de valeur
Outre tester et faire évoluer sa proposition de valeur, la vente permet aussi d’apprendre de nombreuses choses sur :
- les problématiques que les gens pourraient avoir à accepter un produit ou un service.
- le prix qu’il sont prêts à payer pour accéder à ce produit ou service.
Ces discussions avec des prospects et acheteurs potentiels permettent donc d’itérer et d’affiner la réflexion sur son produit, pour faire évoluer rapidement son prototype (ou ses features existantes).
Apprendre à tester son prix de vente.
Parfois, les startups, cherchant à vendre à tout prix pour prouver leur pertinence sur un marché, acceptent de vendre à très faible coût, sans réfléchir à leur marge finale. C’est une grosse erreur car ce comportement risque de les faire couler rapidement. Vendre à n’importe quel prix présente deux risques majeurs :
- perdre de l’argent.
- passer un temps précieux avec un client sans pour autant développer son entreprise.
Baisser ses prix est acceptable, mais uniquement s’il y a un engagement de la part du client sur la durée (en le faisant signer un contrat sur un an par exemple). Si vous risquez à n’importe quel moment de perdre un client que vous avez mis longtemps à acquérir et que vous vous retrouvez au point de départ, vous avez perdu votre temps. Et pour une jeune start up, le temps, c’est de l’argent. Utilisez votre temps à bon escient !
💪Pro tip : lors d’un pitch client, les Sales ont souvent tendance à tenir des discours sur-valorisant leur offre, en affirmant que leur produit est parfait. Il est bien plus stratégique d’adopter une approche de partenariat lorsque l’on est une jeune start up, et de faire comprendre à son client que, certes, la V1 de votre produit n’est pas entièrement abouti, mais qu’il y a justement dans un contrat avec vous la possibilité de le co-construire et de le faire évoluer en fonction des véritables besoins du client. Privilégiez toujours une approche de co-construction plutôt que de vendre des features qui n’existent pas ou qui ne sont pas stables dans votre produit – vous risquez de vous attirer l’insatisfaction de vos clients si vous gonflez leurs attentes.
Apprendre à monétiser et à passer à l’action.
💪Pro tip : le plus tôt possible, il faut passer à l’étape suivante de sa vie d’entrepreneur, c’est-à-dire la monétisation du produit, pour donner de l’impact à son idée. Sans fonds, impossible de la développer. Ainsi, il est essentiel de passer ce cap crucial : vendre son idée au-delà de la construire.
Par ailleurs, une vente n’assure pas le succès d’une entreprise : très tôt, il faut également rechercher la diversification de son portefeuille de clients : dépendre d’un seul et unique client peut s’avérer dangereux sur le long terme. C’est d’ailleurs tout aussi vrai du côté des investisseurs, qui préfèrent avoir une visibilité sur la Lifetime Value de vos clients plutôt que sur votre pipeline à court terme.
Entrepreneur : comment réussir sa première vente en start up ?
1. Être à l’écoute
Pour signer ses premiers clients, il n’y a pas de secret : il faut être à l’écoute de ses interlocuteurs. C’est une attitude contre-productive, voire nocive que d’arriver en face d’un prospect et d’égrener les features de son produit comme si on lisait une liste de courses. Il faut au contraire pour les entrepreneurs se mettre dans une posture d’écoute, et apprendre à gérer les objections des clients en sachant comment rebondir dessus, sans faire évoluer la conversation vers une confrontation qui risque de frustrer les deux parties autour de la table.
2. Analyser et tirer des enseignements
Il est toujours intéressant de tirer des enseignements de chaque entretien avec un prospect, car à partir des objections et des apprentissages, il est possible de créer des canevas et des scripts, qui peuvent aider sur le démarchage (une technique qui marche particulièrement bien pour le démarchage téléphonique en B2B).
3. Créer et adapter son discours
Une fois que l’on a trouvé son script, il faut trouver les bons créneaux et le bon scénario de prise de contact, et attention, ce n’est pas si simple qu’il y paraît ! Le mot-clé de cette démarche ? La té-na-ci-té. Il faut faire preuve de patience et de résilience lorsque l’on est entrepreneur et que l’on cherche ses premiers clients : préparez-vous à vous faire raccrocher au nez 10, 100, 1000 fois avant de faire une vente – la concurrence peut être rude sur certains marchés.
💡Smart move : tout votre succès repose sur votre manière d’aborder vos prospects. Dès que vous avez quelqu’un au téléphone ou en face de vous, quel que soit son “grade” ou son statut, traitez cette personne de la meilleure manière possible, car vous ne pouvez pas savoir dans quelle mesure il ou elle influencera ses supérieurs. Entrepreneurs, vous n’avez qu’une mission : conquérir le plus d’alliés et d’ambassadeurs possibles dans les entreprises que vous ciblez. La hiérarchie dans les grandes structures est importante, mais les différents membres d’une équipe communiquent entre eux et plus votre nom ressort et est connoté positivement, plus vos chances de signer seront élevées.
4. Montrer à son client que l’on a compris son besoin.
Souvent, les startups ont une approche assez vague dans leur effort de prospection, et on voit parfois des prises de contact qui n’abordent pas le bon point et n’arrivent pas vraiment au bon moment (par exemple, un InMail Linkedin d’invitation à un événement ou un envoi de documentation commerciale, sur des sujets complètement inadaptés pour les cibles).
La règle de base en vente et marketing est que lorsque l’on s’adresse à des prospects, il faut leur montrer directement la valeur qu’on leur propose, et il faut également leur prouver qu’on s’est intéressé à eux spécifiquement. Lorsque vous approchez un prospect, il faut leur faire comprendre que :
- Vous avez étudié qui il/elle est.
- Vous avez compris ce qu’il / elle veut.
- Vous êtes convaincu que ce que vous proposez va l’aider.
Quel niveau de connaissance de sa cible faut-il avoir pour la prospection de clients en start up ?
Dans une démarche de prospection, il faut tout d’abord faire la distinction entre le B2C (Business to Consumer) et le B2B (Business to Business), car les approches sont différentes. Et ce vaut également pour votre stratégie marketing pour générer des leads.
En B2C, au début, il faut cibler un peu tout le monde, car il n’est pas facile de savoir avec précision à qui le produit s’’adresse. Prospecter de manière large permet ainsi d’affiner son discours en fonction des tranches de population et des segments, qui doivent être définis graduellement, par itérations.
En B2B, un entrepreneur aura normalement dès le début une idée plus précise de la cible qu’il souhaite adresser. L’idéal pour commencer est de demander à son réseau des introductions. Une fois ces premières interactions passées, une bonne stratégie d’acquisition de leads consiste à offrir de la valeur avant de demander quelque chose à un prospect, pour établir une relation de confiance. Alternativement, la création de partenariats avec des entreprises proposant des offres complémentaires à la vôtre permet répondre de manière plus globale à la problématique d’un prospect, mais augmente toutefois le risque, car il faut vendre non pas un outil, mais deux (à un coût logiquement plus élevé).
🌟 Les 4 règles d’or de la prospection par email :
- ne jamais démarcher une entreprise avec une adresse Gmail : pour avoir l’air crédible, achetez un domaine au nom de votre entreprise.
- ne jamais envoyer un email sans appel à l’action : signature, numéro de téléphone ou moyen de contact.
- aller droit au but : votre email doit présenter au maximum trois idées différentes (qui je suis, pourquoi je vous contacte, comment je peux vous aider) et la description de votre produit ou service, ne doit pas faire plus de trois ou quatre bullet points.
- ne pas hésiter à présenter son produit ou service mais aussi à donner de la valeur (la personne a donné de son temps pour lire votre email, vous pouvez en échange lui donner par exemple une information utile voir un lien vers un article que vous avez lu dans la semaine qui est susceptible de l’intéresser).
Comment s’organiser pour vendre plus et mieux ?
Comme nous l’avons abordé précédemment, l’approche “tir de mails dans tous les sens pour avoir le plus de touches possibles” n’est pas viable pour assurer une véritable croissance à une start up.
Au contraire, la vente n’est pas quelque chose que l’on peut improviser, c’est un véritable art qui demande à ses débuts beaucoup d’erreurs, de phases de test, et d’écoute, mais qui doit être formalisée par un ensemble de processus et l’usage d’outils pertinents pour augmenter en productivité.
Il est extrêmement important, dès le début de vos projets, de se créer un processus soutenu par un CRM où tout est noté : chaque retour client, chaque interaction, chaque apprentissages tirés d’appels ou de rendez-vous,… Ce CRM est une structure essentielle à implémenter, car dès qu’une start up grandit, le besoin d’avoir centralisé la connaissance et l’information se fait très vite ressentir. C’est notamment vrai dans le cadre de l’onboarding de nouveaux talents : l’existence d’une base de connaissance et de processus rodés permettra aux nouveaux Sales d’être rapidement opérationnels et à jour sur les comptes existants, mais aussi sur les méthodologies de travail et d’approche des leads.
Réfléchir à sa responsabilité : business model et vente.
La pression sur le business et les activités de vente des start up est de plus en plus forte. En particulier en B2C : on observe une saturation de nombreux marchés, et il est de plus en plus difficile de différencier ses produits. Par ailleurs, les régulations et les contrôles sont parfois un élément bloquant pour une start up dont le produit a un caractère disruptif.
La velléité de certaines startups sur-financées et à la conquête d’un marché, les amène à opérer à perte, car les investissements dont elles bénéficient leur permettent de tenir le choc pendant un certain temps. Le temps qu’il faut pour étouffer leurs concurrents moins bien financés. C’est par exemple la stratégie d’Uber.
Dès lors, il est de la responsabilité des startups de réfléchir à leur modèle économique, car leurs actions ont le potentiel d’impacter l’économie d’un pays, voir d’un ensemble de pays. Comme l’illustre l’exemple de Deliveroo, ces stratégies peuvent créer de fortes inégalités : “Chez Deliveroo, les livreurs sont faiblement payés, et la conséquence directe est que ces gens participent de moins en moins à l’économie, ce qui fait grandir les inégalités sociales”, observe Stéphane.
Vendre est donc une nécessité pour assurer la pérennité de sa start up. Mais cela ne doit pas vous empêcher à réfléchir au sujet casse-tête du prix : le prix auquel vous choisissez de vendre a un impact sur votre entreprise, sur vos marges (et logiquement, sur votre santé à long terme), mais également sur la société plus généralement.
“Les fondateurs doivent prendre leurs responsabilités. Créer une entreprise et faire évoluer les modalités d’un marché implique d’avoir un impact sur de nombreux ménages. Ce n’est pas une chose à prendre à la légère, sinon cela peut vite conduire à la cession d’activité”, conclut Stéphane.
Vous l’aurez compris, pour se démarquer parmi des millions de tentatives, en France ou à l’étranger, vous devez générer des leads rapidement, préparer votre discours de vente et vous jeter dans le grand bain. Que ce soit un succès ou un échec, ce n’est pas grave, capitalisez sur les informations recueillies. Et si vous devez retenir une seule chose, la vente est un processus itératif, le plus grave n’est pas de louper des ventes, mais de recommencer sans apprendre : ténacité !
