18 décembre 2019

Le guide ultime du pacte d'associés

Stéphane Paillard
Coach Startup & Entrepreneur en résidence chez Schoolab

Le pacte d’associés en startup : Qu’est ce que c’est ?

Le pacte d’associés, ou pacte d’actionnaires, est un document régissant les relations entre les associés et leurs investisseurs. En effet, il permet, dès le départ, de fixer les règles du jeu entre toutes les parties prenantes, notamment sur des aspects :

  • capitalistique (comment répartir les parts de capital)
  • de sortie (en cas de manquement à des devoirs ou obligations de résultats, …)
  • de gestion de conflits (dans les situations où un associé ne remplit pas ses obligations par exemple)

Globalement, le pacte d’associés permet d’anticiper les situations conflictuelles, d’anticiper les problèmes, notamment en faisant sortir de manière cadrée certains associés et en protégeant ceux qui restent. Avant tout, c’est un outil de médiation, et c’est pourquoi il est important que chaque entrepreneur comprenne bien les enjeux liés à sa création.

Le pacte d’associés est un document qui protège, mais qui engage aussi chacun de ses signataires à respecter un ensemble de clauses bien spécifiques

Y-a-t-il un bon moment pour créer son pacte d associés ?

Il existe plusieurs situations qui appellent à la création d’un pacte d’associés. Mais ce qui est encore plus certain, c’est qu’il y a un mauvais moment. En premier lieu, beaucoup de fondateurs sont convaincus de la nécessité de figer ce pacte dès les débuts de leur startup, avant même la conception de leur business plan. Mais, c’est malheureusement plus une perte de temps qu’autre chose, selon Stéphane Paillard, Head of startups programs au Schoolab. 

“Aux débuts d’un projet de startup, l’idée ne vaut pas encore grand chose, et le risque d’échec est élevé pour de nombreuses raisons : rien ne sert de perdre du temps, de l’énergie et de l’argent à ce stade. ” Cependant, il est important dès le départ de faire un gentlemen agreement et de bien répartir les rôles et missions de chacun.

Plutôt que de se lancer dans une phase de contractualisation chronophage et souvent épuisante, il est plus utile de concentrer son énergie sur l’essentiel : trouver ses premiers clients et faire ses premières ventes. 

En revanche, c’est une fois que la traction commence à se faire ressentir au niveau des ventes que le pacte d’associés devient utile. En effet, à ce stade, il y a véritablement des assets et des intérêts à protéger. 

L’exception qui confirme la règle : s’associer avec un salarié ou un freelance

👉Le seul moment auquel il est important de réfléchir à un pacte dès le début d’un projet, c’est si l’un des associés touche une rémunération tierce (freelance, pôle emploi, etc) et l’autre non. Dans ces conditions, cela implique que l’un des deux fondateurs soit plus à risque que l’autre. Dès lors, cette situation peut justifier un écart de parts entre chaque associé, mais elle peut également rapidement être résolue par le versement d’un salaire par la startup, une fois la croissance mise en place et le business plan sécurisé.

Comment répartir le capital d’une startup dans son pacte d’associés entre chaque entrepreneur ?

Le pacte associé : concilier les intérêts de chaque entrepreneur

La définition des termes du pacte d’associés peut être source de conflits ou de tensions, car il s’agit entre autres de définir le montant des parts de chacun et donc de valoriser les contributions individuelles au projet. 

En conséquence, il s’agit dans cette phase de bien réfléchir au rôle décisionnaire et à l’apport de valeur initial de chaque partie prenante. Mais rien ne sert de complexifier la structure de prise de capital : pour qu’un projet ait des chances de réussir, il faut que chaque associé contribue à hauteur de la même valeur (que cela soit en apport numéraire ou en compétences, leur contribution au business plan doit être équitable).

Je conseille généralement à chaque startup que nous accompagnons de donner aux associés des parts égales : chaque entrepreneur devrait amener le même niveau de valeur ou de compétences et la répartition homogène du capital traduit un alignement de l’équipe fondatrice.” – Stéphane Paillard, Head of startups programs, Schoolab

Gérer la relation entrepreneur – investisseurs

L’une des erreurs classiques, régulièrement commises dans l’écosystème startup, c’est la course à la levée de fonds. Faute de bonnes informations à disposition; de nombreux fondateurs se laissent influencer par l’opinion publique, qui valorise l’investissement et trop fréquemment. De ce fait, ils commettent des erreurs lors de la phase de contractualisation avec leurs investisseurs. 

Game of Clauses : définir un pacte d’associés entre entrepreneurs juste

Souvent, l’entrepreneur a l’impression que le plus important dans une levée de fonds, c’est le montant levé et la valorisation. Mais en réalité, ce ne sont pas les paramètres les plus importants. 

Les règles du jeu de l’investissement et des pactes d’actionnaires doivent être prises au sérieux

Pourquoi le montant n’est pas aussi important que ce que l’on pourrait penser : parce qu’il existe en France des systèmes de subvention, des mécaniques de levier, de CIR (Crédit Impôt Recherche), etc, qui permettent de démultiplier son capital levé.

Pourquoi la valorisation startup est encore mal comprise par les entrepreneurs : lors d’une levée de fonds, l’objectif des associés d’une startup est de trouver un équilibre entre le montant levé, la valorisation et le pacte d’actionnaires (ou pacte d’associés). Ainsi, courir après une valorisation élevée est une erreur qui peut coûter cher : 

  • Plus la valorisation est élevée, plus les investisseurs vont ajouter des clauses au pacte, ce qui va contraindre les associés et les équipes à des objectifs de résultat élevés. 
  • Plus les clauses lors de la première levée de fonds sont exigeantes, plus elles vont l’être par la suite, car les fonds d’investissement se basent sur les documents existants de tours précédents, lors de la formalisation d’une nouvelle levée.

Avant tout, il faut savoir arbitrer avec ses investisseurs et ses associés. En définitive, c’est la meilleure manière de créer un modèle de pacte d’associés initial dont les conditions sont le moins contraignantes possibles pour chaque partie prenante, car elles le deviendront progressivement. 

Comprendre l’impact du pacte d’associés pour les actionnaires :

  • Scénario 1 : Supposons qu’un fond investisse 1M€ dans l’entreprise que nous allons nommer au hasard (ou pas…) Start Up, pour une part de capital de 20%. La société Start Up est donc désormais valorisée à 5M€, et l’investisseur s’attend à minima à un ROI de x10 (pour compenser le risque d’échec de ses investissements), c’est-à-dire à un retour de 10M€ pour le million investi. Il faut donc pousser la valeur Start Up à 5M€ x 10, soit 50M€.
  • Scénario 2 : Supposons qu’au lieu de 20%, les fondateurs négocient 5% : la valorisation totale de Start Up passe à 20M€ au lieu de 5, et sa valeur doit donc être poussée à 200M€ !

Vouloir négocier avec ses investisseurs sur les montants de capital investi et les clauses de son pacte est un réflexe normal, mais il faut toujours garder en tête la réalité du montant dû et des contraintes que cela implique pour votre startup.

Quel est le prix d’un pacte d associé ? 


La réponse est simple : ça dépend ! Rédiger un bon pacte d’associés coûte cher, car la procédure requiert l’intervention de plusieurs avocats, ainsi le prix d’un pacte d’associés peut rapidement atteindre quelques milliers d’euros.

Quel que soit le statut de l’entreprise qui souhaite rédiger son pacte d’associés : SAS, SARL, SPRL, … les termes sont globalement similaires. Cependant, la SAS est souvent la structure juridique retenue par les startup car elle reste la moins contraignante, la plus flexible et la plupart du temps, la moins coûteuse. 

Point tarif – prix pacte d associé : 

Le prix moyen d’un pacte d’associés est assez variable, cependant, il existe des solutions en ligne qui collaborent avec des avocats et proposent ce type de prestations pour 500€, voire moins.

pacte d'associés

Pourquoi faire intervenir plusieurs avocats pour rédiger son pacte d’associés ?  

Souvent, les associés en startup ont le réflexe d’embaucher un avocat qui va gérer les aspects juridiques et fiscaux de leur entreprise, et cet avocat est rémunéré par l’entreprise. Juridiquement, cette situation ne tient pas la route car l’avocat représente la société et non pas les fondateurs ! Idéalement, pour que le pacte respecte véritablement et également les intérêts de chacun, il faudrait que chaque associé embauche un avocat et que chaque avocat négocie les termes. C’est la raison du coût élevé d’un pacte de qualité. 

Quelle est la durée d’un pactes d’associés ?

Si aucune mention n’est prévue dans la conception du pacte d’associés, le pacte a alors une durée de vie indéterminée et chacun des signataires est dans son bon droit de le résilier tant que sa démarche n’est pas de mauvaise foi. C’est pourquoi il est important de préciser la durée de ce document, ou à minima de définir des clauses de reconduction tacite.

Pacte d associés : où trouver des modèles ? 

Le pacte d’associés étant un document privé et confidentiel qui contient des informations sensibles, il est difficile de trouver des exemples en libre service ou des templates. 

En revanche, pour mieux comprendre ce que le pacte implique, il ne faut pas hésiter à :

  • Solliciter un autre entrepreneur (ou plusieurs), lui demander un retour d’expérience et les choses qu’il/elle a appris après coup, ce qui a manqué dans son pacte…
  • Se documenter sur le fonctionnement d’un fond d’investissement, pour s’armer au mieux avant la phase de négociation pendant sa levée.

Il est aussi intéressant de regarder du côté des term sheets : la term sheet est le premier document rédigé avant une levée, qui va recenser toutes les conditions listées dans le pacte d’actionnaires, le pacte étant plus axé sur l’aspect juridique.

🌟 Exemple de pacte d associés, la ressource à connaître :  la term sheet de Series A expliquée de A à Z, dans le détail, par le Galion Project. C’est par ici !

Le BONUS Schoolab : Modèle pacte d associés SAS gratuit

Pour avoir accès à un ensemble de ressources incluant : 

  • Pacte associé : Un modèle de pacte d associé gratuit.
  • Conseils : Un article sur les erreurs classiques à éviter lors de la constitution de son pacte d associés

Pour télécharger le modèle pacte d associés SAS gratuit et notre bonus Schoolab, 

👉 C’est par ici ! Pacte d associés modèle gratuit (lien)


Incubateur startup : créer sa startup avec Schoolab

Chez Schoolab, nous avons créé le programme Starter, qui accompagne les entrepreneurs de la construction de leur idée jusqu’à la preuve de leur valeur sur le marché visé en leur donnant des locaux et un accompagnement dense avec l’équipe Schoolab et un réseau d’experts et de mentors. Un programme d’incubateur startup qui a fait ses preuves ! Pour en savoir plus sur l’incubateur startup du Schoolab, rendez-vous sur notre site. 

Pour aller plus loin : comprendre les termes liés aux pactes d’associé

Les définitions ci-dessous proviennent de l’analyse détaillée de la term sheet du Galion Project – une bible à connaître pour tout entrepreneur !

Pacte de préemption

“Clause de sortie forcée permettant aux parties majoritaires de pouvoir céder 100% du capital de la société en cas de vente de cette dernière. Le droit de préemption est fondamental dans tous les pactes, car il permet de contrôler l’arrivée de nouveaux entrants. »

Clause de sortie conjointe et droit de sortie conjointe

“Permet la protection des actionnaires minoritaires qui les assurent de bénéficier de la même liquidité que les gros actionnaires. A noter que certains investisseurs demandent aussi un droit de sortie conjointe proportionnel qui s’applique lorsque seule une fraction des titres sont vendus.”

Engagement de non-concurrence

“Le fait pour les fondateurs de consacrer l’exclusivité de leur temps professionnel à la société est en général un point clé pour les investisseurs.”

Pacte d’associés : droit de veto

“Les investisseurs exigent toujours d’avoir un droit de véto sur la modification des droits spécifiques attachés à leurs actions, ce qui est d’autant plus compréhensible qu’ils ne contrôlent que très rarement la majorité du capital à ce stade de développement de la société. Néanmoins, il est important que ce droit soit collectif et non individuel. « 

Droit de souscription

“Le « ratchet » est une autre protection couramment demandée par les investisseurs, qui prend généralement en France la forme de bons de souscription d’actions (BSA), exerçables à la valeur nominale, attachés aux actions souscrites par les investisseurs. L’idée du ratchet est de corriger a posteriori le prix d’entrée des investisseurs s’il s’avère que la valorisation du tour était surévaluée en leur permettant d’obtenir des actions supplémentaires pour un prix symbolique. ”

Découvrez nos conseils pour les entrepreneurs

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