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Startup : comment savoir quand faire un pivot ? L’exemple de la startup LeStyliste

LeStyliste est un conseiller de mode personnalisé sur Messenger qui propose une sélection de produits de mode adaptés aux utilisateurs via un chatbot. Après un an d’activité, la startup compte aujourd’hui 100.000 utilisateurs. Annaëlle et Samuel, les co-fondateurs de l’entreprise, se confient au micro de Schoolab lors de l’Achievement Party sur les débuts difficiles qui les ont menés vers un pivot stratégique de leur startup.

À quoi sert le pivot dans le développement d’une startup ?

 

En octobre 2018, l’aventure LeStyliste débute officiellement avec le lancement de la marketplace dédié aux créateurs de mode souhaitant mettre en avant leurs créations et les vendre. En complément de la marketplace, LeStyliste propose aussi un chatbot qui intervient dans la recherche des vêtements sur la plateforme. Petit à petit, l’audience du site grandit et prend de l’importance jusqu’à atteindre 10.000 utilisateurs. Les résultats du trafic sur le site sont satisfaisants mais un gros problème subsiste : aucune vente ne se fait.

 

Pour comprendre l’absence de ventes sur la marketplace, l’équipe décide alors d’interroger ses utilisateurs. Grâce à un fort engagement de l’audience dû à l’agent conversationnel du chatbot, il était facile d’engager la discussion avec les utilisateurs pour avoir leurs ressentis et surtout comprendre et analyser leurs besoins. C’est comme ça que LeStyliste comprend notamment que leur business est soumis à de fortes saisonnalités et que l’adéquation cible et produit n’est pas du tout adaptée. “On s’est beaucoup remis en question sur notre modèle” déclare Samuel.

 

Quel est le meilleur moment pour pivoter dans sa startup ?

 

C’est après mûre réflexion qu’Annaëlle et Samuel décident que la seule solution viable pour LeStyliste sera le pivot. “Le meilleur moment pour pivoter c’est quand le pivot devient une opportunité” précise Annaëlle. En effet, ils se sont rendus compte que la conversation était un atout sur lequel ils devaient capitaliser. C’est donc à ce moment qu’ils décident de pivoter pour transformer la marketplace en conversation personnalisée et recommandations stylistiques à l’aide d’un chatbot sur Messenger. Les résultats n’ont pas tardé à arriver : “en un an, nous sommes passés de 10.000 utilisateurs à 100.000.”

 

Quand on pivote, mon conseil c’est de ne pas se retourner” explique Annaëlle. En effet, le pivot n’est pas toujours une étape facile à passer quand on lance sa startup. “Au début, on n’arrivait pas à tourner la page”. Quand on travaille sur un premier produit, il est difficile de le laisser pour passer à un tout autre produit. C’est là que la détermination est une qualité importante à avoir : “Il faut savoir fermer les yeux et croire en son intuition.” La force de LeStyliste a été de se remettre en question au bon moment pour pouvoir pivoter et proposer un autre produit mieux adapté à leur cible.

 

Comment être sûr que le pivot est une bonne stratégie pour sa startup ?

Quelques mois après avoir lancé leur chatbot sur Messenger, un effet viral a pu être observé. Le trafic organique a pu augmenter de 20% grâce aux referrals. “Un bon produit parle de lui-même.” En effet, la prescription client est un levier fort pour LeStyliste qui n’a pas choisi d’investir dans la publicité en ligne mais qui se base sur sa communauté et son audience pour croître. Aujourd’hui, la startup est à la recherche d’investisseurs. Son objectif est de pouvoir lever des fonds pour scaler grâce aux technologies conversationnelles.